В нашей CRM есть примерно половина всех интернет-провайдеров России. Для получения наиболее объективных результатов мы:

• Исключили из выборки крупных операторов, чтобы сфокусироваться на типичных представителях рынка
• Применили метод случайной выборки, отобрав 100 операторов из оставшейся базы

Такой подход позволил нам исследовать реальные стратегии увеличения ARPU, которые используют среднестатистические провайдеры на российском рынке.

В рамках исследования мы отобрали 10 ключевых маркетинговых инструментов, которые чаще всего используются для повышения ARPU. Каждый сайт из нашей выборки (100 провайдеров) был проанализирован на предмет использования этих инструментов.

Важно отметить, что вся информация собиралась вручную, без использования автоматических парсеров и систем искусственного интеллекта.

Вот что получилось.

Более половины российских провайдеров (56%) используют простой, но эффективный приём повышения ARPU — эффект ценового якоря. Суть метода заключается в добавлении дорогого тарифа для смещения восприятия цен.

Было

Стало

После добавления самого дорогого тарифа клиенты чаще выбирают средние варианты (650-1050 ₽), так как они кажутся более выгодными на фоне максимальной цены. В результате средний чек естественным образом повышается.

Второй популярный метод повышения ARPU основан на эффекте приманки, который используют 28% операторов из нашей выборки.
История журнала Economist в 90-х годах наглядно демонстрирует эффективность этого метода:

• Изначально у них была цифровая подписка за $59, её выбирали 68% подписчиков. И бумажная версия за $125, её выбирали оставшиеся 32% подписчиков

В Economist решили сделать еще одно предложение — печатную и цифровую версию по цене печатной. После добавления приманки выбор пользователей сильно изменился.

Результат: 84% выбрали комбинированный вариант, что увеличило средний чек на 42%
Провайдеры создают похожую ситуацию выбора:

• Тариф «Коннект 300» — базовый вариант
• Тариф «Коннект 350» — схожая цена, но заметно лучшие условия

Принцип работы:

• Мозг стремится к простым решениям
• Когда есть два похожих по цене тарифа, но один очевидно выгоднее, выбор становится простым
• Клиенты чаще выбирают улучшенный вариант, что приводит к повышению ARPU

28% операторов успешно применяют этот метод, создавая «очевидный выбор» для своих клиентов.

Третий метод повышения ARPU — это визуальное акцентирование предпочтительного тарифа. Удивительно, но только 20% провайдеров из нашей выборки используют этот простой, но эффективный инструмент.

Как это работает

• Выделение цветом (например, зеленым) определенного тарифного плана
• Добавление специальных меток («Хит продаж», «Выбор клиентов»)
• Использование визуальных элементов для привлечения внимания

Преимущества метода:

• Простота реализации
• Снижение когнитивной нагрузки на клиента
• Ненавязчивая подсказка при выборе тарифа

Несмотря на очевидную эффективность, метод остается недооцененным. Возможные причины низкого использования:

• Отсутствие A/B-тестирования
• Недостаточное понимание влияния визуальных элементов
• Нехватка данных о предпочтениях пользователей

При правильной реализации даже такое простое решение может значительно повлиять на выбор клиента и, соответственно, на ARPU компании.

Суть метода заключается в том, что компания формирует премиальный тарифный план со значительной скидкой, например, на первые три месяца использования. Промо-тариф намеренно делается более привлекательным, чем базовый вариант, что существенно влияет на выбор клиента.

Механика работы достаточно проста: после окончания льготного периода клиент автоматически переходит на полную стоимость тарифа. Практика показывает, что большинство пользователей, привыкнув к сервису за три месяца, продолжают пользоваться им по стандартной цене. Это происходит как из-за удовлетворенности услугой, так и по инерции — многие просто не отслеживают момент окончания промо-периода.

Интересно, что несмотря на эффективность данного подхода,только 12% компаний активно используют такую стратегию.

Преимущества использования промо-тарифов:

• Снижение барьера входа для новых клиентов
• Возможность протестировать более дорогой продукт
• Высокий процент удержания после окончания промо-периода
• Гибкость в настройке маркетинговых кампаний

Почему так мало компаний (12%) используют этот метод:

• Страх не удержать клиентов после окончания промо-периода
• Сложности с техническим внедрением автоматического повышения цены
• Опасения негативной реакции клиентов
• Недооценка эффективности метода

Рекомендации по внедрению:

• Чётко обозначайте условия промо-периода
• Делайте акцент на ценности, а не только на скидке
• Продумайте стратегию удержания после окончания промо
• Регулярно анализируйте показатели конверсии

Суть метода заключается в том, чтобы не просто рекомендовать определённый тариф, а подкреплять рекомендацию статистикой его популярности среди других пользователей.
Особенно эффективным становится персонализированный подход:

• «Самый популярный тариф среди жителей вашего района (указать район)»
• «65% семей из 3 человек выбирают этот план»

Динамическое отображение количества пользователей, выбравших определённый тариф, усиливает эффект социального доказательства — когда люди видят растущие цифры, это создаёт дополнительное убеждение в правильности выбора.

Несмотря на высокую эффективность такого подхода, его низкое распространение (всего 4%) говорит о значительном потенциале для компаний, готовых внедрить эту стратегию в свой маркетинг. Когда клиенты видят, что другие люди, похожие на них, делают определённый выбор, это существенно влияет на их решение о покупке.

Часто эмоциональные триггеры работают эффективнее рациональных аргументов. Около 25% компаний используют этот метод, создавая яркие визуальные образы для каждого тарифного плана:

• Персонажи-талисманы, демонстрирующие преимущества тарифов
• Динамичные иллюстрации (например, спортивные автомобили для скоростных тарифов)
• Эмоционально окрашенные названия пакетов услуг

Креативный подход к названиям тарифов также усиливает эмоциональный отклик. Более дорогие планы получают привлекательные названия, вызывающие ассоциации с премиальностью и успехом.

Исследования показывают, что комбинация визуальных элементов и продуманных названий увеличивает конверсию на 30-40% по сравнению с обычными числовыми обозначениями тарифов.

Исследование показало, что российские операторы используют широкий спектр инструментов для повышения ARPU, однако потенциал многих эффективных методов остается нераскрытым. Некоторые приемы, несмотря на доказанную эффективность, применяются менее чем в 20% компаний.

Успех в повышении ARPU сегодня — это искусство сочетания рациональных и эмоциональных подходов. Главное — не бояться экспериментировать, тестировать новые подходы и адаптировать их под свою аудиторию. В современном конкурентном рынке победят те, кто сможет грамотно использовать все доступные инструменты для роста.