3. К долговременному фактору — насыщению рынка — добавился еще и быстрый скачок себестоимости услуг. Если раньше можно было закрывать глаза на проблемы за счет накопившегося жирка, то сейчас самые чувствительные участники рынка начали бить тревогу в поисках новых точек роста и оптимизации.
4. Самая очевидная и простая (на первый взгляд) мера — повысить цены. Но мало кто хочет быть первым. Рынок не имеет опыта повышения цен, хотя в других отраслях это совершенно нормальная практика. Многие операторы боятся потери доли рынка, хотя опыт показывает, что ничего страшного не происходит. Если вы, конечно, не сразу в полтора раза цены поднимете.

Итак, повышаем цены. Как это сделать правильно?

• Самая большая ошибка — ничего не делать в расчете на то, что абоненты придут от конкурентов. На самом деле разница в 50-70₽ для них не принципиальна, а вам скоро придется затянуть пояса. Это приведет не только к потере прибыли и недовольству собственников прямо сейчас, но и обязательно скажется на качестве услуг. Самое обидное — эти жертвы напрасны: вас ждет не приток, а ползучий отток абонентов.
• Другая крайность тоже плохая — повысить цены сразу сильно. Шок от резкого повышения опять же приведет к возмущению и оттоку абонентов «на эмоциях» даже если у конкурентов цены тоже выросли.
• Третья ошибка — «тошнить» повышение цен полгода по 10₽ в месяц. Это только вызовет раздражение. Абоненты привыкают к определенной сумме в месяц, и будет много отключений за неуплату, потому что недоплатили 10₽.
• Четвертая — просто проиндексировать цены без изменения условий тарифного плана. Правильнее поменять не только цены, но и условия услуги, чтобы максимально затруднить прямое сравнение старых и новых цен.
• Наконец, последняя ошибка — поднятие цен сразу на основную услугу, которая приносит наибольший доход. Разумнее начать повышение со второстепенных услуг. Это приучит абонентов к мысли о том, что повышение неизбежно. (Как артобстрел вдали.)

Вот рабочий пример схемы повышения цен. Она состоит из трех шагов, каждый из которых затрагивает разные категории абонентов. Последний шаг — повышение цен на базовую услугу в два этапа.